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23/02/2016 - Perfil Comportamental de Vendas

"Existe uma grande possibilidade que nada tenha saído errado de verdade, mas que esteja faltando um “pedaço” significativo da venda."

 

Imagine a seguinte situação: sua empresa seguiu toda a cartilha do marketing digital e não digital. Também já adotou técnicas ou ferramentas de inbound e outbound marketing, já fez todo o “abc” de escrever coisas interessantes, inclusive publicou o best-seller “as 10 dicas sobre como escrever 10 dicas interessantes sobre qualquer coisa”, atraiu a atenção, como era esperado que acontecesse, treinou seus vendedores em técnicas de vendas e negociação (e na simulação os resultados foram ótimos), mas na hora da verdade, ou seja, no fechamento da venda … hummm … a coisa não saiu como o esperado. Opa! O que houve de errado? Será que “o seu erro foi crer que estar ao lado do cliente bastaria”, parafraseando Os Paralamas do Sucesso?

Existe uma grande possibilidade que nada tenha saído errado de verdade, mas que esteja faltando um “pedaço” significativo da venda. Exatamente aquele pedaço que separa homens de meninos, ou seja, o que eu devo fazer pra rapidamente saber o desejo real do meu cliente e, se for de comprar, que seja comigo!

A última etapa do processo de compra em uma venda pessoa-a-pessoa (pode ser B2B ou B2C) depende totalmente do relacionamento das pessoas envolvidas nesse processo (comprador e vendedor).  Alguns clientes demoram uma eternidade para dar um simples sim ou não, enquanto outros exigem que o vendedor tenha todas as informações exatas e um grande nível de detalhes. Por outro lado, alguns clientes são ríspidos e outros são muito amáveis, mas mesmo assim não fecham o negócio.

E o vendedor “enquanto ser humano” (apesar de alguns afirmarem que os bons vendedores de verdade não são seres humanos comuns … mas isso é outro assunto), como fica nessa história? Fica da mesma forma que o comprador no que se refere ao perfil comportamental, ou seja, também temos vendedores mais ou menos agressivos, mais empurradores de produtos ou mais atentos às necessidades do cliente. Ou ainda, alguns se mostram mais simpáticos, mas apenas com conhecimento superficial do que vendem e outros que, sabem tanto de um determinado assunto, que parecem arrogantes (às vezes são mesmo) aos olhos do cliente.

Existe algo que possa ser feito (além de ter muita sorte de ser o vendedor perfeito para um determinado tipo de cliente!) para que essas questões relacionadas ao comportamento humano, com implicações diretas no relacionamento comprador-vendedor, possam ser tratadas antecipadamente e da melhor forma possível?

Se você acredita que a resposta é não, lamento informar, mas todas as suas vendas pessoais dependerão da sorte do encaixe dos perfis comportamentais entre o comprador e o vendedor (algumas funcionarão e a maioria não funcionará – e sem você saber porque).

Por outro lado, se você acredita que é possível endereçar essa questão de uma forma estruturada, o caminho com maior chance de sucesso está exatamente na avaliação do perfil comportamental da pessoa, que é um modelo para mapear os comportamentos e como essa pessoa normalmente reage em situações do dia a dia. O Perfil Comportamental é aplicado principalmente no relacionamento interpessoal, que é uma das principais ferramentas de um bom vendedor, na hora de conduzir uma venda e fechar um bom negócio.

Dessa forma, o vendedor será capaz de compreender e mapear seus principais pontos fortes e fracos (Ops … eles também existem … sempre), e como isso pode afetar o seu relacionamento com diferentes tipos de clientes.

A metodologia DISC é um modelo consagrado para avaliação desses perfis e a ferramenta Profiler (baseada na metodologia DISC e voltada para o padrão de relacionamento existente na cultura brasileira) dá números e fatos à essa análise comportamental, fundamentada nos quatro perfis padrão de um indivíduo: Executor, Comunicador, Planejador e Analista, mostrando qual sua dominância em cada pessoa e como isso pode afetar de forma positiva ou negativa, os seus relacionamentos.

A tradução desses perfis de relacionamento para o mundo comercial cria as condições necessárias para a definição do Perfil Comportamental em Vendas (PCV) e da leitura do perfil comportamental do cliente, que se constituem em duas ferramentas fundamentais para o sucesso de um vendedor.

O que você pensa sobre ter em mãos (mais precisamente na sua mente) um conjunto de informações dessa natureza, a respeito de você e sobre seu cliente, antes de sua próxima reunião comercial?

Gostou do assunto? Confira o podcast e saiba mais!

Comitê de Marketing – Melhore suas vendas alinhando os perfis comportamentais entre vendedores e clientes é o assunto do Comitê de Marketing, que acontecerá no dia 4 de março. O encontro será realizado às 9h, no Espaço MGTI. Inscreva-se aqui! Informações: marketing@fumsoft.org.br

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