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28/11/2013 - Da formação de equipe ao sucesso empresarial

Pina Seminara Boffa, da Pina Consultoria, dá dicas para manter um departamento de vendas estável e com retorno desejado. Roberto Mayer, da Assespro, destaca os pontos principais que fazem um empresário decolar em sua carreira

Como manter uma equipe de vendas produtiva e satisfeita? Mais do que isso, como gerir uma empresa e traçar uma carreira de sucesso? As duas perguntas, por mais que pareçam direcionada a áreas distintas, são complementares, conforme debatido durante durante a palestra ‘O que todo CEO precisa saber’, apresentada no IT Business Forum.

Os principais desafios na hora de organizar um time de vendas é não desperdiçar talentos. Contratar, treinar e motivar são as palavras-chave para montar uma equipe de vendas de sucesso, sendo que as duas últimas devem ser feitas de forma constante. “Quem tiver talentos dentro das empresas, segure-os, ou forme os próprios talentos”, destaca Pina Seminara Boffa, fundadora da Pina Consultoria.

Ela alerta, contudo, que as necessidade da empresa devem ser avaliadas antes de definir o perfil do candidato. Muitas vezes o líder contrata um profissional sem muita experiência para treiná-lo desde o início e acompanhar sua evolução, mas a empresa não pode esperar o amadurecimento do talento para obter retorno. “Quanto tempo a empresa pode esperar? Somente depois dessa resposta, você pode contratar o profissional com o perfil adequado com essa necessidade”.

Durante a seleção é importante saber identificar esse perfil. Para isso, é preciso ter alguém experiente para fazer a seleção e se preparar para realizar a entrevista, sabendo como utilizar de forma útil a informação da entrevista. “Os líderes precisam ter em mente que o talento não é o suficiente para formar um bom profissional, e sim sua determinação”. A recepção do novo colaborador também é conta para boa formação do mesmo. A missão da empresa, a visão, os valores e objetivos e expectativas da empresa em relação ao desempenho desse profissional devem ser apresentados e, a partir daí, o líder deve traçar metas junto à sua equipe, nunca em forma de imposição.

“Saber projetar metas é necessário para que o desafio não seja maior que a capacidade do vendedor, avaliando o potencial da carteira e do próprio vendedor”, explica Pina. A meta deve ser traçada levando em consideração projetos em andamento e o crescimento do mercado, bem como o segmento de atuação do cliente. “Avaliando todas essas variáveis, envolva o vendedor nessa meta”.

Além de conhecer e dominar o produto que vai oferecer, o colaborador deve passar sempre por um treinamento e a reciclagem deve ser feita constantemente. “O gestor da equipe não pode ter medo de fazer isso pensando que depois pode perder o profissional. Ele pode perder mais se não investir em sua equipe”, destaca Pina. “Celebrar bons resultados é outra forma de motivar. Reconheça, recompense e promova a equipe e seus profissionais”. Pina destaca ainda a importância de formar novos líderes. “A maioria dos empresários é centralizadora. É preciso mudar essa postura para que o colaborador se sinta motivado a evoluir, não apenas recebendo ordens”.

Além das vendas, a gestão dos negócios

O vice-presidente da Assespro, Roberto Mayer, destaca que o desafio do processo de vendas apresentado por Pina é um pedaço do desafio ainda maior que é gerir uma empresa. “A estratégia da empresa ninguém dá. É o líder que sabe e isso que será determinante para o resto”, pontua Mayer, destacando que os passos básicos para obter sucesso nos negócios é, primeiramente, seu desenvolvimento, a criação, produção, entrega e pós-venda, e a administração, que parece ser o mais fácil, mas é onde os líderes geralmente erram. “Montar a empresa e contratar são os passos básicos, mas a parte burocrática é a que dá mais dor de cabeça. A principal virtude do líder é saber o que não sabe e para suprir essa lacuna se aliando a quem sabe”.

Mayer ressalta que a formação de um empreendedor ou empresário também depende de vínculos externos adicionais. É possível desenvolver o empreendedorismo de forma voluntária, passando conhecimento aos menos experientes, por exemplo. Manter a interlocução com organizações sociais também dá visibilidade diferente à empresa. “Há articulações que uma empresa individual não consegue ter e se movimentando em grupo a chance é muito maior”. Além disso, o empreendedor acaba desenvolvendo o networking e vê como os outros operam suas estratégias e empresas. “Também é importante ter influência sobre o ambiente regulatório, ou conjunto das leis que afetam a sua empresa. Individualmente é difícil levar sua posição ao governo”, ressalta Mayer.

Desafio: manter talentos

O desafio de mão de obra é maior conforme aumenta o consumo de tecnologia, destaca Mayer, e é o principal ponto apontado por Pina como dificuldade na formação de uma equipe de vendas. “O que é produzido de TI no País é muito baixo. O empresário deve ter uma postura, nos dias de hoje, diferente da forma centralizadora de antigamente. É preciso pegar sua estratégia e fazer com que todos da equipe persigam essa meta. Quem é pequeno centraliza mais”, diz Mayer.

Concordando com a opinião de Mayer, Pina destaca que empresas não encontraram ainda o principal motivador que faz os profissionais buscarem outras oportunidades de trabalho. “O que percebo dentro das revendas é que não conseguem reter os talentos e perdem muito por conta do dinheiro. Mas na verdade isso é o que parece. Não mudam de emprego apenas pelo salario”, diz a consultora, enfatizando que o ambiente muitas vezes é o principal causador dessa mudança. “Empresas então agora, entender o que o funcionário valoriza e estimular esse lado, para que ele tenha uma extensão da casa dele no ambiente”.

 

 

Fonte: CRN Brasil

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